CUSTOMER PERSONA

kenne ich meine CUSTOMER PERSONA wirklich?

CUSTOMER PERSONA

Wer ist mein Kunde wirklich?

Antwort auf diese eine Frage hat eine große Bedeutung für das Business und den wirtschaftlichen Erfolg einer Unternehmung. Wer sich mit den Marketing- und Vertriebs-relevanten Themen beschäftigt, kommt man an einer PERSONA oder Zielgruppe nicht vorbei. Wie erstelle ich eigene CUSTOMER PERSONA und wofür? Darüber geht es in diesem Artikel und in einem weiteren kostenlosen WHITEPAPER.

EINER DER HÄUFIGSTEN GRÜNDE FÜR DAS SCHEITERN BEI STARTUPS IST, DASS SIE BEI PRODUKTENTWICKLUNG UND MARKETING KEINE SPEZIFISCHE PERSON IM FOKUS HABEN.
Quelle: everbill

Die Erstellung von Personas ist der erste logische Schritt bei der Planung von Marketing Kampagnen. Darüber hinaus ist das während der Durchführung von Aktionen im Vertrieb (wie z.B. bei der Akquise, Argumentation), sowie für die Kommunikation und den Kundensupport sehr wichtig.

Wann spreche ich von einer PERSONA?

Eine CUSTOMER PERSONA ODER BUYER PERSONA (kurz Persona) steht stellvertretend für eine Zielgruppe, die die meisten potenziellen Kunden eines Unternehmens und ihre Bedürfnisse beschreibt. Wie sich konkret ein Segment oder Zielgruppe für ein Unternehmen zusammensetzt, ist sehr individuell und unter anderem vom Produkt, der Branche, Region etc. abhängig. Die Basis für diese Kriterien und die beste Quelle für diese Informationen ist natürlich ein gut gepflegtes CRM-System. Alternativ können auch andere Systeme behilflich sein, wo kunden- bzw. vertriebsrelevanten Informationen gespeichert sind. Die Feedbackgespräche mit realen Kunden sind aber die mit Abstand die wichtgste Komponente. Mit diesen Informationen und dem im Unternehmen bereits vorhandenen Wissen, können eine oder gleich mehrere Customer Personas definiert werden. Ich empfehle jedoch 1 bis max. 2 Personas pro Angebot zu erstellen, und wenn es ums Gestalten einer Landingpage geht – nur eine.

CUSTOMER PERSONA lebt.

Nachdem Personas erstellt wurden, werden sie später bei vielen Unternehmen (leider) nur selten angeschaut. Das kommt in der Praxis vor, und zwar öfters als man denkt.
Schließlich verändern wir uns Menschen ständig, genauso wie unsere Kunden, Umgebung, Technologie, die wir nutzen, äußere Faktoren und unvorhersehbare Herausforderungen, die plötzlich da sind und unser Leben neu ordnen. Die Ereignisse im Jahr 2020 rund um das Corona-Virus sind dafür das beste Beispiel, wie schnell sich die Bedürfnisse und Prioritäten der Menschen verschieben oder die Art, wie wir miteinander interagieren, sich ändert.

Aber wofür konkret tun wir uns diese Arbeit an?

  • Unter anderem um den relevanten Content zu erstellen, der die potenziellen Kunden während des Entscheidungsprozesses unterstützt, lenkt und letztendlich zum Kauf eines Produktes motiviert.
  • Im Endeffekt erzielt man dadurch eine bessere Conversion-Rate und alle Marketingmaßnahmen werden viel effizienter eingesetzt.
  • Des Weiteren soll diese Persona der Mittelpunkt sein, wenn es um die Entwicklung eines Produktes oder neuer Dienstleistungen geht, die ihre Bedürfnisse erfüllen.
  • Eine Persona soll auch z.B. bei Erstellung einer Website oder Landingpage eine zentrale Rolle spielen.

Mehr Beispiele finden Sie in meinem kostenlosen WHITEPAPER. Eine kurze Nachricht: ‚Ich möchte das Customer Persona WHITEPAPER erhalten‘ an office@somaas.net genügt um dieses zu bekommen.

Wann ist die Customer Persona richtig definiert?

Nach Erstellung einer Persona möchte man wissen, ob diese Person unser Produkt kaufen würde. Dafür reicht meistens ein einfacher Test und das Vorbereiten eines Produkt-Pitches, der genau auf diese Person und ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Eine gute Übung dazu und weitere Tipps und Cheat Sheets rund um das Thema PERSONA habe ich ebenfalls in dem genannten Whitepaper beschrieben.

Das Erstellen einer Customer Persona hört sich nach viel Überlegungsarbeit an. Das ist es auch. Am besten geht das, wenn viele TeamkollegeInnen zum Brainstormen zusammenkommen und ihre Erfahrungen und Gedanken teilen. Aber betrachten wir diesen Aufwand als eine gute Investition. Je genauer wir anfangs vorgehen und sich in diese Person hineinfühlen können, desto präziser werden unsere späteren Marketingvorhaben sein, ohne Streuungsverluste und mit einer besseren Erfolgsquote. Früher oder später macht sich diese Zeitinvestition sicherlich bezahlt.

Mit der Zeit hinterlassen potenzielle Kunden und Interessenten ohnehin sehr viele Informationen und Spuren (z.B. Interaktionen in sozialen Medien, direktes Feedback nach dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung, Weiterempfehlung, Download, Anmeldung, Websitezugriffe, etc.). Alle diese Informationen sind vorhanden. Sie ergänzen unsere Arbeit und sollen auch gut und profitabel genutzt werden, am besten indem man die Personas weiterentwickelt. Allein dadurch wird das PERSONA – Bild schrittweise vollständiger und deutlicher.

Ich wünsche Euch viel Freude beim Erstellen eigener CUSTOMER PERSONA und lassen Sie sich durch mögliche Rückschläge oder Kreativitätsblockaden nicht entmutigen. Bei Fragen freue ich mich über eine Nachricht, einen Anruf oder ein Zeichen auf LinkedIn oder XING.

©Titelbild: shutterstock_736414921

 

 

 

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